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桥接你的解决方案

如何跨越“前景”差距

在最后的博客中,我谈到了棘手的第二次会议的关键方面,我谈到了你需要做的事情来为下一个至关重要的时刻做好准备–将它们从现在转向成为客户的地方。我呼唤桥梁。

“什么”

我打电话给这个过程桥接因为这正是你需要做的事情。您需要向您展示您的前景,您向他们向“展望土地”到“客户土地”的安全途中开辟了安全的方式,即您已经弥合了鸿沟,使他们更容易过于越过“怀疑的鸿沟”。

这是一个视频我最近发布到我的YouTube频道的所有关于桥梁,就在一个靠近我的心脏的真正桥旁边!:

这对你不要太快尝试这一点至关重要–它将成为一个太远的桥梁!请记住,我们之前介入了,确保您真正了解您的前景和目标,问题,需求和需求。除非你上次经历了我们上次提到的所有步骤,否则你不应该试图桥梁。

“何时”

这是一个清单,以帮助您决定您的潜在客户准备好:

✓你花了很多时间谈论他们的情况,你真的知道对他们很重要吗?

✓你真的探讨了他们的关键挑战,并希望这些解决方案有益吗?

✓他们明确告诉你他们热衷于现在开始向前迈进吗?

✓你能否证明您可以通过提供良好的证据来解决这些问题?

如果所有这些的答案是“是”,那么时间就是正确的。

 

“如何”

弥合您的前景是所有关于向他们展示的伟大事物躺在另一边。您在销售流程的这一点的目标应该是向他们展示他们为什么要跨越并成为客户。

我们如何做到这一点?

我们需要让它们可视化另一方面的样子,让他们思考他们的未来,如果他们交叉。

您可以使用最强大的工具以正确的方式让您的前景思考是向他们展示类似情况下的其他人如何利用在他们面前过境。换句话说,通过分享真正成功的真实故事,让像他们这样的其他人作为你的客户实现的。

你可以试试询问:

“约翰,听到你的计划很高兴。会帮助我向您展示我们如何帮助企业在类似的位置实现目标?“

也许:

“这听起来像这些问题导致你有些头痛约翰。我可以在几个月前在一个非常相似的位置与你分享萨拉的例子,但已经能够解决它们?“

底线?确保您可以在解决方案工作的推荐,评论或案例研究中证明证据。

WHO”

桥接过程的最后一部分是为了确保你穿过他们。这应该是你的旅程他们是– a guided tour –不是自我驾驶之旅!

这是什么意思?好吧,太多的销售人员很擅长建立桥上的“承诺的土地”的照片,但随后留下前景来导航自己的方式。这里有一个傲慢的傲慢,认为你做了这么好的工作,显然他们应该只买。

不。您需要确保通过检查您构建的提案完美的建议,并确保您将潜在客户一直到另一方一切顺利,并且他们可以看到它如何解决问题,并帮助他们实现目标。展示您已经对他们量身定制了您的解决方案,并检查您所建议的工作是对它们的作用,是将它们带到的关键。

“现在是什么”?

所以这是一个顶级尖端,这是我肯定的是你以前听过的东西–“承诺和过度交付”。

不要只是确保你的解决方案是你所说的一切–如果可以,请确保它更多。无论是在5周内提供解决方案而不是他们想要的6个,或者在他们预期70%的情况下更有效,或者可能是任何可能的情况。

所以你走了。我希望在第二次会议上与新的前景是我们迷你系列的有用第二部分。

我已经给出了会议应该如何走的蓝图,我们谈到了:

  • 你应该如何接近2次会议;
  • 作为销售专业人士,而不是销售业余;
  • 询问正确的问题和正确的时间;
  • 开始桥接过程,并在承诺,过度交付。

如果你已经做出了所有正确的步骤,那么你应该有一个潜在客户,现在准备成为客户,是时候关闭。

 

如果您认为我认为我可以帮助您和您的企业改进的任何方面,那么为什么不伸出援手,让我们看看有什么可以帮助你的方式。你可以给我一条线[电子邮件 protected]或者通过LinkedIn联系,Facebook,Twitter或YouTube–只需搜索“JAMESWHITESES”。

詹姆斯白

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